Métodos de Previsão de Demanda
Vamos conhecer hoje um pouco mais sobre a previsão de demanda e alguns métodos quantitativos e qualitativos.O processo de previsão de demanda consiste em determinar as quantidades de vendas futuras com base em informações históricas, mudanças tecnológicas e tendências de mercado. É um processo que utiliza análise quantitativa e qualitativa. A previsão é importante pois os recursos físicos como instalações, máquinas, estoques em geral apresentam "inércia decisória", que é o tempo em que uma decisão tomada leva para acontecer. Por exemplo, se errarmos na previsão de sanduíches para nossa lanchonete podemos de forma mais fácil corrigir isso, podemos ir até o supermercado e comprar mais alimentos, significa que a inércia decisória nesse caso é pequena. Claro que os clientes vão ter que esperar um pouco mais, mas seria possível contornar esse problema.
Agora vejamos o caso de consumo de energia elétrica, construir uma subestação, usina hidrelétrica ou termoelétrica e linhas de transmissão requer muito tempo, ou seja, a inércia decisória é muito alta. Nesses casos deve ser dada uma atenção especial ao processo de previsão de demanda, pois se algo falhar, as pessoas terão que sofrer as consequências, por exemplo um racionamento de energia, como vimos em 2000 aqui no Brasil. Portanto, quanto maior a inércia decisória maior a importância da previsão da demanda para garantir o suprimento aos clientes.
Os 4 erros mais comuns na hora de prever a demanda.
1 - Confundir previsões com metas, e ainda, considerar as metas como se fossem previsões;
2 - Gastar tempo discutindo se estamos errando ou acertando nas previsões, quando o ideal é o quanto estamos errando ou acertando e o que pode ser feito para melhorar.
3 - Considerar apenas a previsão sem uma estimativa do erro. Por exemplo: Vamos vender 150 sanduíches por final de semana com uma estimativa de erro de mais ou menos 10%.
4 - Desistir ou não se esforçar o suficiente para melhorar o processo de previsão.
O processo de previsão é contínuo e por isso a cada momento melhorias podem ser identificadas e aplicadas. Este quadro foi extraído do livro ADMINISTRAÇÃO DE PRODUÇÃO E DE OPERAÇÕES.
Henrique e Carlos Corrêa, ADMINISTRAÇÃO DE PRODUÇÃO E DE OPERAÇÕES, Editora Atlas, 2005.
Horizonte de Planejamento e as Previsões
Existe uma relação entre a previsão e o tempo considerado para planejamento.
Em previsões de curto prazo (até 3 meses), você pode aceitar com mais precisão a hipótese de que o futuro seja uma continuação do passado recente, ou seja, padrões de crescimento e declínio e de sazonalidade podem ser mantidos, permitindo então utilizar a metodologia de série temporal simples que faz uma correlação entre vendas e tempo. Através do EXCEL você pode calcular a função dessa correlação e estimar as vendas futuras.
Em previsões de médio prazo, é importante que sejam consideradas questões qualitativas na análise, como impacto de propagandas e promoções nas vendas e mudanças tecnológicas, ou seja, realizar uma combinação entre métodos de correlação temporal (quantitativos) e modelos causais (qualitativos).
Em previsões de longo prazo, fica difícil projetar a demanda através da correlação temporal, pois mudanças tecnológicas, de legislação, de conteúdo, ou de serviços substitutos podem alterar as relações matemáticas. Nesses casos só a opinião de especialistas poderá mitigar esses efeitos e permitir uma previsão com menores chances de erros.
Métodos quantitativos
Os métodos quantitativos utilizados nas projeções em geral são:
Séries Temporais/Projeção - Através das vendas anteriores você projeta a taxa de crescimento para as vendas seguintes;
Média Móvel - a melhor estimativa do futuro é dada pela média dos últimos n períodos;
Suavizamento exponencial - nesse método é dada maior importância para as vendas mais recentes;
Projeção e coeficientes de ciclicidade - Analisa além da tendência temporal de crescimento a sazonalidade da demanda.
Métodos Qualitativos
Método Delphi - Especialistas (isolados) enviam suas opiniões sobre algum produto que se queria prever a demanda, o coordenador desse processo trata essas informações estatisticamente e retorna esse tratamento aos participantes. Esse processo vai se repetindo até que haja uma convergência de opiniões.
Júri de Executivos - Esse método procura capturar a opinião de pequenos grupos, em geral, de executivos de nível alto sobre alguma variável que se pretenda prever.
Força de Vendas - Nessa abordagem, cada vendedor ou representante de força de vendas emite sua estimativa localizada e desagregada. O composto agregado de todas as estimativas desagregadas é tomado como a estimativa global.
Pesquisa de Mercado - Solicita diretamente dos clientes a intenção de compra futura.
Analogia histórica - Analisa produtos similares dos quais se têm dados, então por analogia um produto novo pode ser estimado. Exemplo: estimar vendas de DVD em função das vendas históricas de VHS ou CD.
Elaborei esse quadro resumo para facilitar o entendimento na escolha dos métodos
Recentemente em uma consultoria, desenvolvemos a primeira previsão de vendas de uma fábrica baseada em dados históricos, tinhamos poucas informações como investimento em marketing e promoções por período. A única informação disponível eram as quantidades vendidas. É claro que nossa previsão terá uma margem de erro grande, mas se a empresa se dedicar em prever a sua demanda periodicamente, a tendência é que no futuro seja possível acertar mais nas previsões e consequentemente planejar melhor a produção.
Um bom processo de previsão de demanda permite o planejamento de capacidade e de produção em uma organização e melhora a sua capacidade de atender a requisitos de clientes.
Clique na imagem para uma melhor visualização
Horizonte de Planejamento e as Previsões
Existe uma relação entre a previsão e o tempo considerado para planejamento.
Em previsões de curto prazo (até 3 meses), você pode aceitar com mais precisão a hipótese de que o futuro seja uma continuação do passado recente, ou seja, padrões de crescimento e declínio e de sazonalidade podem ser mantidos, permitindo então utilizar a metodologia de série temporal simples que faz uma correlação entre vendas e tempo. Através do EXCEL você pode calcular a função dessa correlação e estimar as vendas futuras.
Em previsões de médio prazo, é importante que sejam consideradas questões qualitativas na análise, como impacto de propagandas e promoções nas vendas e mudanças tecnológicas, ou seja, realizar uma combinação entre métodos de correlação temporal (quantitativos) e modelos causais (qualitativos).
Em previsões de longo prazo, fica difícil projetar a demanda através da correlação temporal, pois mudanças tecnológicas, de legislação, de conteúdo, ou de serviços substitutos podem alterar as relações matemáticas. Nesses casos só a opinião de especialistas poderá mitigar esses efeitos e permitir uma previsão com menores chances de erros.
Métodos quantitativos
Os métodos quantitativos utilizados nas projeções em geral são:
Séries Temporais/Projeção - Através das vendas anteriores você projeta a taxa de crescimento para as vendas seguintes;
Média Móvel - a melhor estimativa do futuro é dada pela média dos últimos n períodos;
Suavizamento exponencial - nesse método é dada maior importância para as vendas mais recentes;
Projeção e coeficientes de ciclicidade - Analisa além da tendência temporal de crescimento a sazonalidade da demanda.
Métodos Qualitativos
Método Delphi - Especialistas (isolados) enviam suas opiniões sobre algum produto que se queria prever a demanda, o coordenador desse processo trata essas informações estatisticamente e retorna esse tratamento aos participantes. Esse processo vai se repetindo até que haja uma convergência de opiniões.
Júri de Executivos - Esse método procura capturar a opinião de pequenos grupos, em geral, de executivos de nível alto sobre alguma variável que se pretenda prever.
Força de Vendas - Nessa abordagem, cada vendedor ou representante de força de vendas emite sua estimativa localizada e desagregada. O composto agregado de todas as estimativas desagregadas é tomado como a estimativa global.
Pesquisa de Mercado - Solicita diretamente dos clientes a intenção de compra futura.
Analogia histórica - Analisa produtos similares dos quais se têm dados, então por analogia um produto novo pode ser estimado. Exemplo: estimar vendas de DVD em função das vendas históricas de VHS ou CD.
Elaborei esse quadro resumo para facilitar o entendimento na escolha dos métodos
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Recentemente em uma consultoria, desenvolvemos a primeira previsão de vendas de uma fábrica baseada em dados históricos, tinhamos poucas informações como investimento em marketing e promoções por período. A única informação disponível eram as quantidades vendidas. É claro que nossa previsão terá uma margem de erro grande, mas se a empresa se dedicar em prever a sua demanda periodicamente, a tendência é que no futuro seja possível acertar mais nas previsões e consequentemente planejar melhor a produção.
Um bom processo de previsão de demanda permite o planejamento de capacidade e de produção em uma organização e melhora a sua capacidade de atender a requisitos de clientes.
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